Daha Yüksek Olası Satışlar için 5 Temel İçerik Pazarlama Tekniği

Küreselleşme ile tüm sektörlerde giderek daha da büyüyen pazarlar, markalar arasındaki rekabet koşullarında da büyük değişimleri beraberinde getirdi. Ürün veya hizmet üretimi markaların oluşumunda temel hareket noktası olmakla birlikte, hayatta kalmak için artık bu tek başına yeterli değil. Hatta sunulan ürün ve hizmetin görünürlüğünü sağlamak da tüketimi teşvik konusunda en büyük koz olmaktan çıktı. Artık tüketiciler, kendilerine yalnızca satış yapan değil fayda ve değer sağlayan markaları tercih ediyor. Bu noktada dijitalleşme, markaların hedef kitleleri ile etkileşimi bakımından büyük kolaylıklar sunuyor. Birçok marka pazarlama çalışmalarına bu doğrultuda yön vererek, hedef kitlelerinin gözünde güvenilir bir bilgi kaynağı olarak öne çıkmak adına çaba gösteriyor. Ve bu da içerik pazarlama olarak adlandırılıyor.

İçerik Pazarlama Markanıza Nasıl Katkı Sağlar?

• Markanızın bilinirliğini artırmak
• Hedef kitlenizi elde tutmak ve genişletmek
• Tüketici adaylarının kararlarını her iki taraf için de olumlu yönde etkilemek
• Hedef kitlenizin sorunlarına doğru çözümler sunarak uzmanlaşmak
• Potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanmak
• Faaliyet gösterdiğiniz sektörde otorite olarak konumlanmak
• Markanız ve sektörünüzdeki güçlü ve zayıf yönleri saptamak
• Uzun vadeli ve sürdürülebilir büyüme sağlamak

İçerik Pazarlamanın ya da İçerik Ajanslarının markalara sunduğu katkılar bu ölçüde çeşitlendirilebilir. Fakat burada pazarlamaya konu olan şeyin içerik değil, ürün veya hizmet olduğu da unutulmamalı. İçerik pazarlamanın temel amacını, marka varlığını geliştirerek satışları katlamak oluşturuyor. Bunun yolu da elbette olası satışları arttırmaktan geçiyor. Öyleyse hedef kitlenizi satın almaya yönlendirmek için en etkili içerik pazarlama metotlarının neler olduğuna bakalım:

Olası Satışlarınızı Arttırmanıza Katkı Sağlayacak İçerik Pazarlama İpuçları

1. Pazarlama Dönüşüm Hunisi Oluşturma

Satış sürecini tümüyle kavramak adına, her müşterinin geçtiği aşamaları göz önünde bulundurmanız gerekiyor. Dönüşüm hunisi, bu konuda net bir şema ortaya koyması bakımından pazarlamacıların en önemli başvuru kaynaklarından biri. Pazarlama dönüşüm hunisinde, yani müşterinin satın alma yolculuğunda üç değişmez adım bulunuyor:

1. Farkındalık
2. Değerlendirme
3. Satın alma

1.1. Farkındalık (TOFU – Top of the Funnel / Huninin Üst Kısmı)

Sunduğunuz bir ürün veya hizmete ihtiyaç duyulmaya başlanması veya çeşitli reklam kampanyaları ile buna yönelik bir talep yaratmış olmanız, farkındalık aşamasını başlatıyor. Müşteri adaylarınızın sayısı ise bu aşamada olabilecek en yüksek hacme ulaşıyor. Müşteri farkındalığının yanı sıra sizin farkındalığınız da bu aşamada çok önemli. Çünkü müşteri adaylarınız bir ürün veya hizmet için web sitenizi ziyaret ettiğinde, ihtiyaçları veya sorunlarından haberdar olmanız için belli ipuçları bırakır. En önemli ipucu ise ziyaretçilerinizin web sitenizde tıkladıkları ürün sayfalarıdır. Böylece adımlarınızı hedef kitlenizin ihtiyaçları doğrultusunda atabilirsiniz.

1.2. Değerlendirme (MOFU – Middle of the Funnel / Huninin Orta Kısmı)

Değerlendirme aşaması, adı üstünde müşteri adaylarının sunduğunuz ürüne ihtiyaç duyup duymadıklarını belirleme sürecidir. Aynı zamanda kişiler bu aşamada, ürünü neden sizden satın almaları gerektiği konusunda da değerlendirme yaparlar. Dolayısıyla siz ve ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak isterler.Bir işletmenin bu aşamada atması gereken en önemli adım, kaliteli bir içerik üreticisi ile markası ve ürünlerinin sunduğu avantajlar hakkında değerli içerikler oluşturmaktır. Çünkü bu sağlandığı takdirde, müşteri markaya güven duyacak ve satın alma işlemine bir adım daha yaklaşacaktır.

1.3. Satın Alma (BOFU – Bottom of the Funnel / Huninin Alt Kısmı)

Dönüşüm hunisinin alt kısmı satın alma işleminin tamamlandığı aşama olmasının yanı sıra, içerik pazarlama için elbette nihai son değildir. Müşterilerinizin sizden yine satın alım gerçekleştirmesi adına onlarla iletişiminizi sürdürmelisiniz. Çünkü bu, aynı zamanda yeni müşteriler kazanmak için de etkili bir adımdır. Tüm bu aşamaları göz önünde bulundururken unutmamanız gereken bir diğer kritik nokta da şudur: Müşteri adaylarınızın hangi bilgilere ihtiyaç duyduğunu ve bunları ne zaman onlara sunmanız gerektiğini bilmek. Müşteri olarak kazandığınız tecrübeler ve potansiyel müşterinizin çevrim içi ortamdaki davranışlarının analizini yapmak ise bunu sağlamanın en iyi yolunu oluşturuyor.

2. Alıcının Yolculuğuna Göre İçerikler Sunma

Alıcı yolculuğunun uzun bir süreç olduğunu ve sabır gerektirdiğini biliyor olmalısınız. Öyle ki içerik pazarlamanın uzun vadeli ancak etkili bir strateji olmasının nedeni de bu. Potansiyel müşterilerinizin doğal satın alma yolculuğuna baskı hissettirecek şekilde müdahalede bulunmak, bu konuda yapılacak en büyük hatalar arasında yer alıyor. Peki, müşteri adaylarınızı satın almaya en doğal şekilde nasıl yönlendirebilirsiniz? Cevap olarak yine dönüşüm hunisindeki şu adımları takip etmek gerekiyor:

2.1. TOFU

• E-kitaplar
• Sık sorulan sorular (SSS)
• Kısa bilgilendirici video içerikler
• Blog yazıları
• Araştırma raporları
• İnfografikler

2.2. MOFU

• Nasıl yapılır içerikleri (yazılı – video – görsel)
• Vaka çalışmaları
• Web Seminerleri (webinars)
• Çeşitli belgeler

2.3. BOFU

• Anketler
• Değerlendirmeler
• Demolar

Pazarlama içerikleri, müşteri adaylarını ürünü almaya götüren bir rehber olarak tanımlanabilir. Ve uzun yolculuklarda her bölge için ayrı bilgiler ve rehberler gerekir. Müşteri adayı satış hunisinde ne kadar ilerlerse, o kadar derinlemesine içeriğe ihtiyaç duyar. İşte bu nedenle oluşturduğunuz tüm içerikler için belirli amaçlarınız olmalıdır.

3.  İçerikleri Hedef Kitleye ve Kişiye Özel Oluşturma

Hedef kitlenize doğrudan hitap etmek, potansiyel müşterilerinize kendilerini değerli hissettirmek ve güven duygusu sağlamak için önemli adımlar arasında yer alıyor. Bu nedenle kullandığınız farklı içerik kanallarında, doğrudan muhatap olduğunuz kişi veya kişilere yönelik bir dil belirlemelisiniz.

Açılış sayfalarından blog yayınlarına, sosyal medya paylaşımlarından e-postalara kadar her mecra kendine özgü iletişim şekillerini de beraberinde getiriyor. Özellikle e-postalar ve mesajlaşmalar, doğrudan hedefe yönelik olması bakımından bu konuda oldukça değerli. Bu kanallar, potansiyel müşteri veri tabanındaki ad, sektör ve diğer özellikleri kullanarak müşteri adayları ile yakın temas kurmayı kolaylaştırıyor.

4. Doğru Sıklıkta İletişim Kurma

E-postalar, en geleneksel çevrim içi iletişim kanallarından biri olmasına rağmen günümüzde popülerliğini hala sürdürüyor. Çünkü kullanıcıların dijital mecralarda varlık göstermesini sağladığı için aktif olarak kullanılmaya devam ediyor. Bu da e-postaları web kullanıcıları için olduğu kadar markalar için de önemli kılıyor.

Kullanıcıların web siteniz veya sosyal medya aracılığıyla iletişim bilgilerini sizinle paylaşması, hedef kitlenize büyük adımlarla yaklaşmanız için eşsiz bir fırsat. Fakat bu büyük adımların sık olması da kitleniz üzerinde baskı kurarak olumsuz bir izlenime yol açabilir. İletişim bilgilerinin paylaşılmasının üzerine potansiyel müşterilere;

• 1’inci gün
• 3’üncü gün
• 7’nci gün
• 14’üncü gün
• 28’inci gün ve sonrasında
• Ayda bir kez

E-posta iletmek, bu konuda en ideal strateji olarak gösteriliyor. Fakat bu zaman aralıklarının takibinin kişi özelinde zor olması bakımından, genellikle işletmeler müşteri adaylarına çok sık veya çok nadiren bağımsız e-posta iletileri gönderme yolunu tutuyor. Oysa verilere göre; potansiyel müşterileri besleyen (bilgi sunan) e-postalar, bağımsız e-postalara kıyasla 10 kat daha fazla yanıt alma oranına ulaşıyor. Bunun yanı sıra olası satışların;

• Yeni potansiyel müşteriler
• Soğuk olası satışlar (ulaşılan ancak hiç ilerlemeyen veya yanıt vermeyenler)
• Sıcak potansiyel müşteriler (marka ve ürün/hizmetlerinizde ilgilenenler)
• Sıcak olası satışlar (yakın zamanda alışveriş yapacak olanlar)

şeklinde ayrılması da uygun e-posta iletimi için ideal bir seçenek sunuyor. Yapılan araştırmalar, e-posta alıcı listelerini segmentlere ayıran pazarlamacıların,

• Yüzde 39 daha yüksek açılma
• Yüzde 28 daha düşük abonelikten çıkma
• Yüzde 24 daha etkili teslim edilebilirlik

elde ettiğini göstererek bunu destekliyor. Tüm bu işlemleri kısa sürede ve etkili şekilde gerçekleştirebilmek için ise pazarlama otomasyonu yazılımları büyük fayda sağlıyor.

 5. Harekete Geçirici Mesaj Kullanma

SEO terminolojisinde CTA (call to action) olarak sıkça karşılaşılan “harekete geçirici mesajlar”, potansiyel ve aktif satış yaratma konusunda çok büyük öneme sahip. Dikkat çekici ve teşvik edici olan bu mesajlar, kullanıcıların aradıkları çözüme ulaşabilmeleri konusunda açık bir çağrıda bulunuyor. Bu da alıcının, dönüşüm hunisindeki yolculuğunda bir alt aşamaya geçmesinde hızlandırıcı bir rol üstleniyor.

Harekete geçirici mesajlarınızı markanıza özel ve özgün bir şekilde kullanarak tüm içerik kanallarında öne çıkarabilir, böylece olası satışlarınızın artmasına katkı sağlayabilirsiniz. Harekete geçirici mesajınızı belirlemeden önce ise kendinize şu soruları sormanız faydalı olabilir:

• Harekete geçirici mesajı kimler görecek?
• Hangi harekete geçirici mesaj hangi kanal için en uygun?
• Belirlediğim harekete geçirici mesajlar, sunduğum ürün/hizmetler için uygun mu?
• Harekete geçirici mesajları nasıl daha dikkat çekici bir hale getirebilirim?

Çıkarımlar

Olası satışlarınızı arttırmak için atacağınız adımlar, markanıza kısa ve uzun vadede büyük katkılar sağlayabilir. Ancak potansiyel müşterilerinizin artması, satışlarınızın da aynı oranda artacağı anlamına gelmez. Bununla birlikte yukarıda ele aldığımız metotlarla içerik pazarlama stratejinizin başarısını artırabilir ve satış dinamiklerinizde pozitif bir etki oluşturabilirsiniz.