Mevcut İçeriklerinizden Faydalanarak Satış Hedef Kartları Oluşturmaya Ne Dersiniz?

Şirketler, ayakta kalabilmek adına neredeyse ezelden beridir birbirleriyle çetin bir rekabet yürütüyor. Tam da bu doğrultuda, satış politikaları da çoğunlukla rakip firmaların veri ve analizlerine göre belirleniyor. Bir şirketin öne çıktığı ya da geride olduğu noktaları bularak satış hedef kartları oluşturmak, kârı arttırmaya yönelik stratejilerin başarılı olabilmesindeki en önemli etkenlerden birini oluşturuyor. 

Şirkete dair özellikler ve rakipler hakkında elde edilen bilgiler, satış hedef kartları oluşturma noktasında en önemli veriler olarak öne çıkıyor. Bu kartlar, şirket içi satış ekibinden birlikte çalışılan içerik ajansına kadar tüm paydaşlar için büyük bir önem teşkil ediyor. Pazarlamanın bir ekip işi olduğu da düşünülünce, kartları oluşturma ve doğru yerlerde kullanma konusunda etkili ve doğru çalışmanın önemi daha da açığa çıkıyor. 

Şirketinizin içerik pazarlama stratejisi doğrultusunda oluşturulan içerikler, satış hedef kartları oluşturmak adına yardım alabileceğiniz en ideal kaynakların başında geliyor! Üstelik, yeni içerik üretmenize gerek kalmadan, mevcut içerikleri yeniden tasarlayarak da bunu sağlayabilirsiniz. Nasılını detaylandırmadan önce, satış hedef kartları hakkında biraz daha bilgi sahibi olmaya var mısınız?

1. Pazarlamada Önemli Yer Tutan “Satış Hedef Kartları” Nedir?

Satış hedef kartları, bir şirketin ürünleri, hizmetleri, avantajları, özellikleri ve fiyat politikaları gibi pek çok bilgiyi rakiplerle karşılaştırmaya olanak tanıyan derleme metin ve görselleri ifade ediyor. Buna yönelik yapılmış olan çalışmalar, paylaşılmaya hazır veriler, rakip firmaların teklifleri vb. bilgiler ise rekabet ortamında bir adım öne çıkmayı sağlıyor. Satış hedef kartlarına sahip olmak, şirketler için bu nedenle en önemli konuların başında geliyor. Potansiyel alıcıların yüzde 60’ından fazlasının bir markayı seçmeden önce onun geçmişi, ürünleri ve rakipleri hakkında araştırmaya yapıyor olduğunu göz önünde bulundurursanız, satış süreçlerinde “doğru kartları” oynamanın önemini bir kez daha anlayabilirsiniz!

1.2. Satış Hedef Kartlarında Hangi Bilgiler Yer Alır?

Satış hedef kartları çoğunlukla pazara genel bakış, hedefler, müşteriye özel teklifler, yaygın itirazlara cevaplar, rakip analizi/ karşılaştırması, marka-veriler ve ürünler üzerinden verilen bilgiler ile başarı hikayelerini içeriyor. Fakat elbette bu, dijital dünyadaki müşterilerin hızına yetişmeye çalışan satış ekibi için fazlasıyla zaman gerektiren bir süreç olabiliyor. Bu noktada ise devreye şirket ve ürünleri için araştırma yaparak daha önce içerik üretmiş, satış hunisine ve süreçlerine hakim, şirket değerlerini halihazırda bilen içerik üreten firmalar giriyor.

2. İçeriklerin Satış Hedef Kartları için Yeniden Düzenlenmesi

İçerik pazarlama uzmanları, oluşturdukları infografikler, blog ve ürün yazıları gibi çeşitli içerikler vasıtasıyla satış ekibinin yeni ulaşmaya çalıştığı müşterilere aslında çok daha önceden yazılı metinler üzerinden ulaşmış oluyor. Potansiyel müşterinin satış ekibine doğrudan ulaşmadan önce edindiği bilgiler, bir içerik ajansıyla çalışan şirketlerde tam da bu kişiler tarafından hazırlanıyor. Bu sebeple şirketlerin satış hedef kartları oluşturma sürecini geriden ve yeniden başlatmaktansa, mevcut içerikleri bu yönde yeniden tasarlamak çok daha uygun bir seçim oluyor. Farklı kanallara adapte edilen içerikler, satış hedef kartlarına da uyarlanarak rekabetin her an arttığı dijital ortamda daha hızlı ve daha doğru bir süreç planlamayı mümkün kılıyor. Böylece satış hedef kartları yaratmak için gereken süre azalırken, üretilen içeriklerin değeri de artıyor. Peki, halihazırdaki içerikleri hedef kartlarına dönüştürmek için nelere dikkat etmek gerekiyor?

Bill Gates’in “Content is king.” sözünü mutlaka duymuşsunuzdur. İçerik pazarlama danışmanı Salma Jafri’nin içeriği yeniden tasarlamaya dair söylediği “Creative Less, Promote More” sözünü ise ileride sık sık duymaya başlayabilirsiniz. Zira içeriğin “yeniden” doğru bir şekilde uyarlanarak kullanımı, yaratıcılık konusunda daha az zaman harcamayı fakat daha çok tanıtım yapmayı sağlayıp içeriğin sarsılmaz krallığını güçlendirmeye olanak tanıyor.

3. İçeriği Satış Hedef Kartlarına Dönüştürürken Dikkat Edilmesi Gereken 10 Madde

3.1. Pazarlama Ekibi ve Satış Ekibinin İş Birliği

Bilindiği üzere içerik ajansları, oluşturdukları içerikleri iş birliği içinde olduğu şirketlerden edindiği bilgilere göre hazırlar ve doğru araştırmaları yaparak ürün ve marka hakkındaki bilgileri potansiyel alıcılara ulaştırır. Bu yönüyle içeriğinizi oluşturan pazarlama uzmanları, satış hunisini ve size bazı ait bazı özellikleri bilse de, satış sürecinin tam olarak nasıl işleyeceğini bilemeyebilir. Bu noktada içerik ekibi ve satış ekibinin iş birliği içinde olmasıyla hedef ve yöntemler belirlenmeli, satış süreçlerinin nasıl yönetilmesi gerektiğine karar verilmeli ve içerikler bu doğrultuda yeniden kullanılabilir hale getirilmelidir.

3.2. Şablon Oluşturma

Satış hedef kartları hazırlarken en önemli noktalardan biri şablon oluşturmaktır. Her karta uygulayacağınız belirli bir şablon, bilgilerin aynı düzende ve aynı sıralamada yer almasını sağlar. Bu da satış ekibi için müşteri ile iletişime geçilen anlarda kolaylık yaratır, fazla ve karışık bilgi sunmanın önüne geçer. Bu sebeple her karta uygulayacağınız içerik farklı olsa da, hepsinde aynı şablonu kullanmaya özen göstermek önemlidir.

3.3. Her Karta Bir İçerik

Her karta özel bir konu belirlemek, net ve tutarlı bir strateji için olmazsa olmazdır. Bu sebeple, potansiyel müşteri hangi konu hakkında size ulaşırsa yalnızca o konuya dair bilgileri içeren kartlar oluşturmalısınız. Bunun için ise doğrudan ilgili içerikleri kullanabilirsiniz. Örneğin, müşterinin şirket üzerinden elde edeceği avantajlara dair hazırlanan bir blog içeriğini “avantajlar” kartını oluşturmada yeniden tasarlayabilirsiniz.

3.4. Kısa ve Net Bilgiler

Bilindiği gibi pazarlama alanındaki içerikler, genellikle uzun ve bilgilendirici içeriklerdir. Fakat satış hedef kartlarını bu içerikler üzerinden yeniden kurgularken, bilgileri olabildiğince kısa ve net tutmaya özen gösterimek oldukça önemlidir. Bunun için liste, çizelge ve tablo gibi kolaylaştırıcı ögelerden yardımcı alabilirsiniz.

3.5. Her Koşulda Önemlisi: Güvenilir ve Tutarlılık

Güvenilirlik ve tutarlılık, tüm süreçlerde olduğu gibi burada da en önemli konuların başında gelir. Bu sebeple içeriği satış hedef kartına dönüştürmek için yeniden düzenlerken, geçmişte oluşturulan içeriklerdeki bilgi ve veriler kontrol edilmelidir. Fiyatlandırmalar, istatistiki veriler ve diğer özellikler; mevcut tarihte değişmiş olabilir. Bu sebeple halihazırda üretilmiş olan içeriği yeniden düzenlerken, günümüz şartlarına göre tekrardan gözden geçirmelisiniz. Aksi takdirde potansiyel müşterilerin gözünde güvenilir imajınızı kaybedebilirsiniz.

3.6. Sorulara Yanıt Veren Bağlam

İçerik ajansı tarafından oluşturulan blog ve ürün içeriklerini okuyan müşteri, genellikle uzun içeriklerle karşılaşır ve konu hakkında detaylı bilgi sahibi olur. Fakat içerikteki bilgileri satış hedef kartlarına dönüştürürken dar bir çerçevede anlamlı ve tutarlı bilgiler verebilmek önemlidir. Bu sebeple potansiyel müşterilere sunduğunuz her verinin, ne anlama geldiğini de açıklayabilmelisiniz. Bunun için ise konu başlığına göre ideal bir bağlam oluşturmaya dikkat etmelisiniz.

3.7. Uyumlu Marka Dili

Blog ve ürün içeriklerinde kullanılan markaya özgü dili, satış hedef kartlarında da kullanmaya devam edebilirsiniz. Bu, satış ekibinin bilgiyi daha rahat aktarmasına yardımcı olur. Aynı zamanda müşteriye hitap ediş şekli, üslup ve kelimeler bakımından da uyumlu bir ton yakalamaya özen göstermelisiniz. Bu sayede satış ekibi, müşteriyle ilişki kurarken tutarlı bir üslup benimseyebilir.

3.8. Hikayeleştirmenin Gücünden Yararlanma

İçerik pazarlamada önemli yer tutan “storytelling (hikayeleştirme)” tekniğinin gücünden burada da yararlanabilirsiniz. Bunun için marka, ürün ve şikayetler vb. konular hakkındaki verilerinizi kısa öykülere dönüştürebilirsiniz. Başarıyla sonuçlanan bu hikayeleri potansiyel müşterilerle paylaşan satış ekibi, satış sürecindeki olumlu etkiyi kısa sürede gözlemleyebilir.

3.9. Tatmin Edici Yanıtlar için Sorular

Bilindiği üzere pazarlama içerikleri, çoğu zaman soru cevaplarla ilerler. İçerikte yer alan sorular, potansiyel müşteri için önem taşıyan ve cevaplarıyla yönlendirici olabilen detaylardan oluşur. Bu sebeple içerikte yer alan önemli soruları, satış hedef kartlarına da taşımak son derece iyi bir fikir olabilir. Potansiyel müşterilere sorular sordurmak ve tatmin edici yanıtlar vermek olumlu etki yaratabilir. Tam da bu nedenle satış hedef kartınızı, kaynak aldığınız içerikteki bilgiler ve verilerin yanı sıra sorularla da zenginleştirebilirsiniz.

3.10. Görünürlük

Açıktır ki dijital içerikler, potansiyel müşterilerin önüne çıkması için oluşturulur. İçeriklerden meydana getirilen satış hedef kartlarının da aynı amacı karşılayabilmesi gerekir. Bu nedenle potansiyel müşterinin iletişimde kalmasını sağlayacak görünürlük ve sağlıklı iletişim için, satış ekibi tarafından satış hedef kartlarının kolaylıkla ulaşılabilir olması son derece önemlidir. Bunun için bulut sistemleri veya şirkete ait yönetim sistemlerini kullanmayı önerebilirsiniz.

İçerik ekibi ve satış ekibinin iş birliği ile satış süreçlerinizde zamandan tasarruf ederek oluşturulmuş, doğru noktalara parmak basan etkili satış hedef kartları meydana getirebilirsiniz. Bunun için ise mevcut içeriği yeniden tasarlamak, süreç içinde iki tarafa da hız ve güç kazandıran yollardan biri. Siz de içeriğinizi yeniden tasarlamak için yukarıda yer alan listeyi göz önünde bulundurabilir ve pazarlamadaki gücünüze güç katabilirsiniz!